Angebotserstellung – Gelegenheit zum Pitchen nicht verpassen!
Halt stop! Machen Sie jetzt keinen Fehler! Nutzen Sie das Angebot, um noch einmal die wesentlichen Vorteile zu transportieren. Ihre Angebotsschreiben, können Sie ebenso als Verkaufstool nutzen. Und Sie sollten dies auch machen. Sie sprechen nicht immer mit allen Entscheidern und ggf. unterschreibt letztlich ein ganz Anderer das Angebot. Oder es werden mehrere Angebote eingeholt und verglichen. Wollen Sie sich dann auf die „stille Post“ eines Mitarbeiters verlassen? Nutzen Sie die Gelegenheit für einen letzten Pitch!
Fehler der SAP Vertriebler und Marketer
Erkennen Sie die Relevanz der SAP Angebotsgestaltung. Diese Aussage bezieht sich nicht nur auf das Angebotsschreiben, sondern viel mehr auf den Umfang, Argumentation, Alleinstellungsmerkmale, Kundenbedürfnisse usw. Vertriebserfolge und Preise, können stark variieren, wenn Sie dies halbherzig angehen. Hier kommt unser Talent zum Tragen, da wir nicht nur die rhetorischen Kniffe kennen, sondern die nötige Kreativität haben. Die dort investierte Zeit, wird später überproportional Zeit- und Geldvorteile mit sich bringen. Insbesondere bei hochpreisigen Produkten oder Projektaufträgen (Project Charter), lohnt sich eine Investition.
Rhetorische Fehler der Rhetorikprofis
Ein rhetorisches Mittel ist z.B. die Ankersetzung, dabei wird bei einem Produkt bzw. einer Dienstleistung ein möglichst hoher Preis als Ausgangsbasis genannt. Zielsetzung ist es, dass man diesen für die weitere Verhandlung als Bezugsgröße annimmt. An einem Beispiel soll der Fehler aufgezeigt werden: Ein ansonsten echt ganz guter Rhetorikcoach hat am Ende seiner Veranstaltung eine dreitägige Großveranstaltung angeboten. Es folgte eine Aufstellung der Kosten: 2 Nächte im Steinberger Hotel 1800 € etc. bis eine Gesamtsumme in Höhe von rund 39.000€ als tatsächlicher Gesamtwert aufgezeigt wurde. Dank vieler Coachings kann der Autor mittlerweile die Aussage treffen: Jeder begeht dabei den gleichen Fehler. Neben der Ankersetzung, muss man auch die Ankerimplementierung berücksichtigen. Luftschlösser wird keiner als Bezugsgröße heranziehen. Käufer schauen ggf. wohlwollend über den ungeschickten Versuch hinweg und kaufen dennoch. Aber erreicht hat der Coach damit überhaupt nichts. Finden Sie eine hochpreisige Bezugsgröße und konzentrieren Sie sich zusätzlich auf die Glaubwürdigkeit, da ansonsten Ihre Rhetorikbemühungen in der Luft verpuffen.
Angebot zur Strategieberatung als Beispiel
Anhand dieses Beispiels möchten wir aufzeigen, wie man z.B. ein Angebot gestalten kann. Im Strategiegespräch können wir Ihnen anhand des Beispiels aufzeigen, warum wir was gemacht haben. Derzeit werden die Strategiepakete überarbeitet, daher ist der Button inaktiv.
