SAP-Vertrieb: Verkaufspsychologie für Erfolg und Wachstum

SAP-Vertrieb – Verkaufspsychologie für Erfolg und Wachstum

Diese Aufstellung bietet Ihnen eine Übersicht mehrjähriger Erfahrung, die Sie innerhalb kurzer Zeit verinnerlichen können.

  • Humor: Wenn man es draufhat, kann man über Humor und auf der menschlichen Eben viel Verbindung herstellen. Dann wird manch ein Einwand zur Nebensache. Das setzt viel Menschenkenntnis voraus, damit es nicht als unprofessionell oder nerviger Versuch gewertet wird. Wer das richtig gut kann, der hat selbst im Vertrieb Spaß.
  • Trail Close: In Webinaren und Telefonaten wird gerne diese Form der „Selbstbestätigung“ gewählt. Vergleichbar mit rhetorischen Fragen, kennen Sie die Antwort bzw. erwarten eine positive Bestätigung. Fragen, wie z.B. „das ist doch super, oder?“ usw., führen dazu, dass Kunden Ihr Angebot zunehmend als attraktiv einstufen.
  • Gütesiegel: Meistens wirken diese unterschwellig recht gut, da Kunden diese nur kurz zur Kenntnis nehmen und nicht weiter hinterfragen. Auch wenn die Mehrheit sicherlich weiß, dass diese gekauft sind, vermittelt man einen professionellen Marktauftritt. Investitionen in dieser Richtung verdeutlichen, dass man bereits diese Entwicklungsstufe erreicht hat. Analog gilt dies auch für Testimonials.
  • Social Proof: Große Nachfrage erwähnen, bekannte Persönlichkeiten und Kunden nennen, Testimonials, Erfolgsgeschichten, Kundenmeinungen etc. Menschen orientieren sich gerne an anderen Menschen, daher ist dieser Ansatz sehr effektiv. Noch besser sind natürlich persönliche Empfehlungen.
  • Verknappung: Maximale Teilnehmer bzw. Kundenanzahl angeben, zeitlich limitiertes Angebot, Pseudo-Lieferantenqualifizierung etc. All dies verdeutlicht, dass die Nachfrage gut ist und vermittelt unterschwellig, dass sich viele Menschen für die eigenen Produkte und Dienstleistungen entschieden haben. Menschen verlassen sich gerne auf die Meinung der Masse. 
  • Omnipräsenz: Setzen Sie auf möglichst viele Kanäle, da Sie damit unterschwellig als Marktführer oder relevant wahrgenommen werden. Zudem gilt ein Marktführer als erfolgreich, da Wachstum als Erfolg wahrgenommen wird. Erfolg wird wiederum mit Qualität, gutem Preis-Leistungsverhältnis usw. assoziiert. Schließlich muss es einen Grund geben, warum das Unternehmen so gut läuft.
  • Ausrufezeichen: Gehen Sie Ihren Text noch einmal durch und entfernen Sie diese. Betonen Sie besser nicht Ihre Aussagen mit einem Ausrufezeichen. Dieses wirkt belehrend, arrogant bzw. wird als „Ausruf“ verstanden. Keiner möchte „angeschrien“ werden, daher verzichten Sie besser darauf. Es gibt unterschiedliche Varianten, dieses Ausrufezeichen zu interpretieren, Ihre Zielgruppe ist diesbezüglich nicht als homogen anzusehen.
  • Übertreibungen: Dem Autor tut es in der Seele weh, aber leider wirken diese. Selbst völlig unrealistische Angaben, scheinen zu funktionieren. Anhand einer Massenanalyse/Studie musste der Autor zu diesem Ergebnis kommen. Letztlich entscheiden die Empfänger und man darf sich selbst nicht als Referenz heranziehen. Setzen Sie zumindest krumme Zahlen ein, da diese deutlich glaubwürdiger wirken. Auch eine sehr optimistische Hochrechnung, sollte gegenüber Luftschlössern bevorzugt werden. Der S4-Experts-Ansatz war erst für große Zahlen sorgen, nachweise bereitzustellen, und dann auf dem Markt zu treten. Eine erfrischend angenehme Variante, die sehr authentisch ist.
  • Berührungspunkte: Setzen Sie auf mehrere Touchpoints, bevor Sie in den Verkauf übergehen. Diese vertrauensbildende Maßnahme erhöht Ihre Vertriebserfolge deutlich. E-Mails, Social-Media, Webinare, Vorgespräche, Erstgespräche, Strategiegespräch usw. sind jeweils mögliche Touchpoints. Durch geschickte Wahl unterschiedlicher Inhalte und Wiederholung, maximieren Sie Ihren Erfolg weiter. Bei der Content-Strategie setzen Sie z.B. jeweils Ihre Lösungen für Kundenbedürfnisse (Schmerzpunkte), Ihre Persönlichkeit als Person bzw. Unternehmen (Werte) und Ihre Alleinstellungsmerkmale in den Fokus. Wiederholung hat einen vertrauensbildenden Effekt. Studien haben gezeigt, dass die Wiederholung von Aussagen auf deren Glaubwürdigkeit einen positiven Einfluss hat.
  • Fehlermanagement: Ein psychologischer Trick ist zudem absichtlich und gezielt Fehler in Texte einzubauen. Viele Menschen lieben es Fehler zu finden, da es Ihnen ein Überlegenheitsgefühl gibt. Dies kann man gezielt nutzen, um ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit zu gewinnen und z.B. ein Alleinstellungsmerkmal gezielt zu platzieren. In den sozialen Netzwerken lässt sich ebenso über Fehler bzw. kritische Aussagen das Viral Marketing einleiten. Oder füttern Sie das Ego Ihres Gegenübers, indem Sie Ihre Schwächen erkennen lassen bzw. irrelevante Schwächen vortäuschen.
  • Angebotsgestaltung: Viele Aufzählungspunkte, professionelle Fachbegriffe bzw. Wortschöpfungen usw. Das Angebot muss sexy klingen. Details: Angebotserstellung
  • Einwandbehandlung: Antizipieren Sie möglichst viele Einwände und widerlegen Sie diese proaktiv. Hören Sie gut zu, um weitere Einwände ausräumen zu können. Soweit möglich, sollten Sie Ihrem Kunden bei Einwänden zunächst zustimmen bzw. zumindest nicht direkt widersprechen. Menschen lieben es recht zu haben. Bestenfalls schaffen Sie es Ihren Kunden das Gefühl zu geben, dass er selbst auf den Meinungswechsel gekommen ist.
  • Empathie und Emotionen: Konzentrieren Sie sich zunächst auf den Kunden. Stellen Sie Fragen und reden Sie selbst nicht so viel. Legen Sie den Fokus auf dessen Bedürfnisse und Emotionen.
    • Zusammengezogene Augenbrauen bzw. zusammengepresste Lippen sind z.B. kein gutes Zeichen. Sie haben Ihr Gegenüber verärgert und sollten Ihre Aussage relativieren bzw. klarstellen.
    • Verschränkte Arme hinter dem Kopf signalisieren Ablehnung bzw. Überlegenheit. Geben Sie dieser Persönlichkeit, was Sie sich wünscht. Sie müssen sich unterordnen bzw. auf den Vertriebserfolg verzichten. Ggf. können Sie es dann einfach als Game auffassen und sich menschlich etwas distanzieren. Beim Vertrieb von Dienstleistungen, ist ggf. Standing und Verzicht zu bevorzugen.
    • Reagieren Sie auf einleitende Sätze flexibel, indem Sie leise werden bzw. klarmachen, dass Sie den Wunsch zu reden verstanden haben. Wenn Ihr Kunde z.B. „ähm..“ sagt, dann möchte er reden, etwas Fragen oder einen Einwand äußern. Verpassen Sie die Einwandbehandlung, dann verschenken Sie Vertriebserfolge.  
    • Etwas zusammengekniffene Augen oder Kratzen am Hals bzw. der Wange signalisieren Skepsis bzw. der Kunde versucht Sie einzuschätzen. Sie können diese Emotion ggf. sogar direkt ansprechen und fragen, ob es Einwände gibt bzw. der Kunde Details (Nachweise) benötigt.
    • Zackige Bewegungen (Unzufriedenheit), von Ihnen abgewandte Füße (kein weiteres Interesse am Gespräch), Gähnen (zu viele Informationen) usw. Lernen Sie die Körpersprache und Emotionen zu lesen.
  • Rapport und Ähnlichkeiten: Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen und Ähnlichkeiten. Das baut eine vertrauensvolle Basis auf. Das Spiegeln des emotionalen Zustands, ist dann die Profi-Liga. Das setzt Intelligenz und Empathie voraus, da Sie Emotionen schnell erfassen und angemessen nachbilden müssen. So holen Sie Ihren Gesprächspartner dort ab, wo er emotional ist und können Ihn ggf. in andere Emotionen sachte überführen. Die Gefahr dabei ist, dass Sie Ihn nachäffen und damit noch mehr verärgern. Ist jemand z.B. verärgert, dann können Sie auch eine etwas strengere Tonlage Ihrer Stimme wählen. Bleiben Sie aber dennoch respektvoll und höflich. Verständnis zeigen, die Verärgerung mittragen usw. können dann deeskalierende Verhaltensweisen sein. Im SAP-Vertrieb ist es dann sinnvoll das Gespräch auf einen späteren Zeitpunkt zu verlegen. Versuchen Sie die Stimmung einzufangen, Interesse zu wecken und einen möglichst noch positiven und höflichen Eindruck zu hinterlassen. Verkauf ist dann kein Thema mehr. 
  • Copywriting und Textaufbau: Vermeiden Sie lange Textblöcke im Internet. Bereits 10 aufeinanderfolgende Sätze sind zu viel. Gliedern Sie Ihre Texte mit vielen Überschriften, damit sie überflogen werden können.
  • Persönlichkeit und Authentizität: Menschen kaufen bei Menschen. Das gilt auch im B2B. Stellen Sie sich bzw. Ihr Team daher auch persönlich vor. Private Einblicke im professionellen Rahmen, sind der Vertrauens- und Beziehungsbildung sehr zuträglich. Mit dem richtigen Fingerspitzengefühl finden Sie bestimmt Möglichkeiten, gleichzeitig die Privatsphäre, Professionalität und Menschlichkeit angemessen in Einklang zu bringen. Authentizität zeigt man auch durch das Offenlegen von Schwächen. Wählen Sie unrelevante Bereiche.
  • Anglizismus und Wortschöpfungen: Richtig angewendet unterstreichen diese die eigene Kompetenz. Die unnötige Verwendung, z.B. englischer Begriffe mit deutscher Entsprechung, kann auch als unauthentischer Versuch verstanden werden. Wenn englische Begriffe eine klarere Definition haben und allgemein verständlich sind, dann unterstreichen Sie damit Ihre Kompetenz. Ein Anpassung an branchenübliche Begrifflichkeiten, kann Ihre Zugehörigkeit unterstreichen und damit deren Verwendung ebenso rechtfertigen (Closer, Hook, Pitch, Setter etc.).
  • Ausrufzeichen und Aufzählungspunkte: Stilistische Mittel, die für Aufmerksamkeit und Übersichtlichkeit sorgen. Im Internet, wo man Informationen überfliegt, ist deren Einsatz besonders zielführend. Ein Fragezeichen deutet an, dass man Antworten bekommt. Aufzählungspunkte verdeutlichen konkrete und strukturierte Informationen; d.h. der Leser interpretiert dies als das Gegenteil von Worthülsen und Phasen.
  • Konkrete Ergebnisse und Leistungen: Bauen Sie keine unrealistischen Luftschlösser, sondern „versprechen“ Sie Ergebnisse mit einem sehr optimistischen Ansatz. Umso konkreter, umso wirksamer sind diese.
  • Fühlen Sie sich wohl mit Ihrem Angebot: Sie müssen selbst von Ihrem Angebot überzeugt sein. Nehmen Sie sich die Zeit und bauen Sie ein echt cooles Angebot auf. Warum? Ihre Kunden nehmen die unterschwelligen Schwingungen auf und wenn Sie selbst (noch) nicht überzeugt sind, wird es schwierig andere zu überzeugen. Die emotionale Ebene ist mindestens genauso wichtig, wie der Pitch. Profis können den Gemütszustand ggf. im Verkaufsgespräch wechseln. Überschätzen Sie Ihre Leistungsfähigkeit allerdings nicht bzw. etablieren Sie zumindest eine gute Reflektion. Manchmal ist es besser Verkaufsgespräche auf gute Tage zu legen und andere Themen zu bevorzugen. Es gibt keinen zweiten Versuch für den ersten Eindruck. Orientieren sie sich nicht an mittelmäßigen Verkäufern, wenn Sie zur Elite gehören möchten. Setzen Sie Maßstäbe.
    • Der Autor hat mehrfach bei Vertrieblern derartige Fehler identifiziert. Einseitige Gesichtsbewegungen, Lispeln oder der bekannte Griff an die Nase deuten z.B. an, dass etwas „im Busch ist“. Egal ob das mit Ihrem Angebot zu tun hat oder nicht. Empfehlenswert ist tatsächlich selbst überzeugt zu sein und seine Emotionen zu kennen. Während die einen derartige „Fehler“ konkret und bewusst wahrnehmen, verbleibt es bei der Mehrheit wohl beim Bauchgefühl mit gleicher Auswirkung.
  • Klarheit, Struktur und einfache Aussagen: Unterbewusst wird dies als vertrauenswürdiger eingestuft, da Menschen sich bei Orientierung wohl und sicher fühlen. Richten Sie Ihre Kommunikation in mündlicher und schriftlicher Form bis hin zur Websitegestaltung danach aus.
Verkaufspsychologie im SAP-Vertrieb